价　　2013年9月360问答11日，第八届创新中原院形县国DEMO CHIN紧合程现斤操占由生A秋季活动于杭州正式启动。作为规模最大的创业展示平台全运值心比菜武良济，本届创新中国聚集了近100家创业公司登台展示。国内括受属了笔别顶尖投资人蔡文胜、邓锋、沈南鹏、熊晓鸽、徐小平、阎焱将担任评委。

　　9月11日下午，创新中国移动互联网专场中，天使投资人蔡文胜汽取苏做了精彩致辞，他提示：广大创业者，在初创阶段，如何步步为营注可果率命线坐无意公司的5个问题，如何通过营销手段扩大公司的影响。同时，也包括他对创业者的提示：如美伤操干培敌困组搞气史何去打动投资人，如何去结识投资人，以及拿到投资人的取钱之后，该怎样把这些钱花到刀刃上。

　　以下为现场实录：

压唱州满任道沙宪　　每次来参加这样的会议都还是蛮感慨的。第一是感受到创业的激情。第二是在换名片的时候少令路对职末同早自工钟，给大家提一个小建议。一般上场来就跟嘉宾换名片是没有意义的，还要不要找特别有名的人，因为他们可能是记不住你们。

　　你们应该找谁呢?比如说很低调的牛人，比如涂鸿川，其实他当时在奇虎没有做成功的时候，他在360的回报是非常惊人的。像邝半功标标讨强子平、龙宇、曹毅等这些人，为什么不找他们呢?说实话，如果他们比较闲才会听得到你的讲话，那这样换来的利益就会更高一些，这是换名片的技巧重热端。谢谢!

　　我本来液照细落因句想讲互联网创新，但含脸钢庆几志识贵是我发现其实移动互联网到今天已经进入了一个红海了。如果我们三年前说移动互联网的话，可能很多人都会半信半疑，所以那时候我们讲创新创造，意义就更大了。其实，互联网已经普及到超过我们的想象。比如说我们跟月路合雷军就聊，我们在三年前觉得移动互联网会爆发，但是这个爆发的速度真的是超过了人们的想象。互联网创业的速度也在加快。今天我讲些比较实在的话，这部分其实也是跟我的内部人员在沟通和总结的东西，希望能够给大家有所帮助。

　　创业的五大要点

　　首先是创业的方向与产品定位。我觉得你要创业，无论做什么样的产品都要符合三个原则。第一，有需求，让人家必须知道这个东西。第二，优势，你做这个东西是不是比别人有大的优势。第三，双方得到的利益。用户能得到什么利益，你能得到什么利益。

　　其次，政府不干涉、竞争对手不影响。我们经常讲移动互联网其实是可以赚很多钱的。比如说在十年前你这个游戏多少钱，当年盛大的传奇十年可以赚十几亿，但是有一些人也是做游戏，最终却烟消云散了。的确有一定的版权问题，后来改成了网页游戏，最后他们成功了。最后一个是竞争对手不强，有的时候你想出一个想法也是没有一个人去做的，你也可以想一个竞争对手不强的。比如说你告诉我有一个人想要做微信，但是腾讯在那里。有一个人你要做旅游，你不要去跟携程相比，但是你也是有机会的。

　　第三，我们做的产品能不能利用网络联盟的方式发展，形成产业链?百度和淘宝都是非常经典的案例。我们知道淘宝在2002年的时候，三大门户不再用它的搜索引擎，它独立的时候流量是零。后来有是用360浏览器之后就有了。淘宝是2003年推出来的，那时候中国的电子商务也是占了90%，淘宝一开始要投入一个亿，他们能想到的办法也就是到三大门户去做广告。eBay也是不让淘宝做，淘宝后来也是做了网络联盟的方式，用杭州一家公司叫一天广告联盟帮他全中国的各大网站弹出。大家知道，大家那时候也是都可以在各大网站上看到淘宝，那时候也就是打败了eBay。

　　第四，一旦发现将来发达的机会，马上进行调整和改变。一个竞争能成功的人就会吸引不同时期的变化。我们回头去看所有成功的，不管是阿里、百度等，现在的小米，从一开始的定位到后面成功的公司几乎是调整过的。

　　第五，产品名称要容易传播，是吉祥的名字、注册商标。可能大家会觉得这里有点封建迷信。我在2008年的时候，我当时把中国所有的互联网的产品跟好的公司名字都进行了一测，我发现了名字起得不好的都是不是特别成功。我觉得不要去迷信，但是为公司、为产品取一个大气的名字非常必要。因为它最少是能利于你传播，包括在你公司的品牌、LOGO等这些方面都得到很大的帮助，所以取一个好的名字我认为非常关键，最好是产品名字和公司名字是同一个的话就是最佳的，如同百度，公司名字、产品名字都是百度，像淘宝、小米它的公司名字和产品名字都是一样的。同时要注册商标，很多人初创人想了很多好的商标，后来才发现别人已经有了，白干了。一个公司最重要的是知识产权，谷歌最重要的不是它的生产线，而是它的专利。微软收购了诺基亚也是如此。你在开创的时候，有一些东西能够申请专利，有一些东西能够形成知识产权的话也是非常重要的一块。

　　产品营销方法

　　有了产品怎么营销呢?首先，一个品牌需要建立符号。世界上，你能够列出来有名的公司，都有一个非常强烈的符号品牌，能让你一下子记住。其次，消费者只为使用的理由买单。第三，要为用户设计利于口碑传播的台词，这个是很重要的一环节。

　　举例子说，百度，它就代表了搜索，让你想到搜索就是百度。像小米，小米定位就是为发烧友而制的手机，这就是叫口碑传播的一个口号。我再举一个小的例子，hao123，当时跟它同类型的网站有那么多个，为什么它能够发展得起来?当时它也没有利用其他的员工，也没有走出广东省，它不认识谁，谁也不认识它，但是为什么hao123能够推出来呢?因为在好123的网站上面写了一句话：如果你喜欢本站，请告诉你QQ上的5位好友。这句话非常有意义，当你觉得 hao123好，可能不会去传播，但是有了这句话，你就会愿意传给你其他的朋友，这就是它胜利的地方。三年前我们挂着一句话，43977是世界上最大最好的游戏平台，当时我们也没有卖，而是留给自己用。

　　第四，产品需要与用户有情感互动。像小米，我觉得小米这两三年做得非常成功，或者是像美图秀秀，它就是把产品跟用户情感互动，因为这样才会形成忠诚的粉丝，并且他们会给你提很多的建议。

　　第五，不断提醒用户你所提供的产品价值。比如说你的产品做了一个新版，一个改进，或者你出了一个新的东西，那么你必须要让你的用户知道，特别是在移动互联网应用领域里，在APP应用里，沟通越多用得就更多。像美图秀秀，在移动端和PC端，这两年就根据不同的小需求改变了十几个版本。

　　拿到VC的钱之后做什么?

　　当你做好了产品，你找谁去投钱呢?你要了解你投资人的情况。比如说你要来参加今天的会议，我相信你会知道这些人投资过哪些公司，他毕业于哪些院校，这样你找他聊的时候在感情上面就会更靠近你一些。我记得2006年4月份，那天我要见一个合伙人的时候，他们每一个人的生平简历我都看了一遍。

　　其实这些网上都能找得到，所以你要去找，你了解到每一个投资人，包括他适不适合你，你这样沟通起来你都会顺畅。如果你不去到现场，你写的计划书要怎么样吸引他呢?我觉得计划书都是写得很多，但是你要想办法你要把第一页就写他的回报，这样会好很多。

　　如果投资者答应你见面了，一般的见面时间是半小时到一小时之内。那如何在这短短的一小时之内打动他?你必须要说重点，最好是举一些清晰的数据，你现在能做到什么东西，如果再能加一些你自己的一些动人的故事就会更好了。但是有一个很重要的警示就是绝对不要夸大和假数据。你对未来的数据可以说得大一点，但是你对你所做的事情你尽量不要夸大或者是假的。因为你对某一个小地方的夸大，刚好是投资人了解的事情的话，他会推翻你前面所讲的，所以就提供你现有所做的事情，尽量实事求是。

　　如果你运气好了，拿到VC投资人的钱，那往下要做什么呢?我建议有三个事情是最重要的。第一是规范化 ，因为我们有的时候在证件方面，在很多其他的方面都可能还不会很规范，所以你首先要规范化，你以后的管理才会慢慢上轨道。我认为所有的投资人都能接受前面不太规范，但是你拿了钱还继续不规范那就是你的不对了。第二是市场营销。 我们以前做了很多的尝试，别人投你已经说明这个产品方向和这个产品是对的，往下就是应该加大力度，加大投入，包括我们拿的钱干嘛，拿这个钱就是要加大营销，这要占很大一块。第三是加强你的团队建设。 之前你的团队可能是朋友或者是简单的几个合伙人成立起来的，那往后如何来壮大你的团队，是非常重要的。我个人建议，一个团队都会经历三个阶段：20个人、 50个人，和200个人。20个人时期是在非常初创的时候，有初创产品的时候，这时候团队的战斗力是最强的，因为那时候每个人你都知根知底，这时候的效率也是最高的。20-50个人时期，基本上产品已经飞速发展，公司需要有各种各样的人，包括销售、财务等这些都是要跟上的时候了。到50个人之前的时候，管理都还OK，但是规模到了50个人，也是整个公司管理团队和文化建设最重要的时候，这个时候如果你要把团队的这种文化理念做好了，往后你到200人、 400人的时候就简单了。

　　我们知道很多公司会在内部举行一些活动，包括组织一些扩展训练。我的建议是100人以下去做扩展训练，或者是经常举办是比较有意义的，超过200人就基本上是化整为零，没有什么作用了。 超过200人的一个重要标志就是你可能需要引入部分的职业经理人，帮你更加完善公司，包括管理，在200人以下要引入职业经理人一定要谨慎，因为这要考虑到跟你原来团队的磨合等等各个方面。我自己经历过的公司也失败过，也是在50个人到200个人的快速招人的过程中，其实这个也是发现了整个企业的发展和企业的文化也是跟不上。

　　未来的市场格局

　　最后跟大家分享几条我个人的经验分享。我们创业，我们投资，经常会想三五年以后整体市场和行业的格局是什么样，但是我觉得大部分人都会想错。在互联网时代，有很多东西都变得很快。我们要想，十年前，2003年，那时候的QQ，我们能想到十年后它是今天的市场老大吗?基本上是没有几个人想到了。像搜狐，像张朝阳，如果他当时能够把搜狐首页当做是一个搜索的话，我想他能够打倒百度。我记得很清楚，当时有一家VC投了我一个项目，我当时跟他说让他买腾讯的股票，他投给我的钱我要是当时入市是买腾讯的话也是会赚几十倍了。那么，三年后这市场上谁会是老大?比如说微信会成为一个比较重要的东西，那如何利用微信来做你的东西这就非常有意义了。我们想到三年的市场格局，比如说你做医疗的话，你想在三年后医疗是一个什么样的市场份额，大概谁会跑出来?你在这里面会占什么样的地位，这个就会更有意义，又能调整你整个创业的结构，而不是第一年增长多少，第二年增长多少，第三年增长多少。

　　第二，中国一直以来有草根，也有站长。我们知道在美国是没有这样概念的，为什么美国没有呢?其实从雅虎的创始人、谷歌的创始人包括Facebook 的站长，他们也都是从这些人开始做起来的，当时美国的VC非常发达，差不多有点用户了他就会找上你来就会变成商业化了，但是中国毕竟太大了。你知道如果用户发展到200万的话那是非常超前的，在中国，超过500万的用户，默默无名的用户也是很多的。比如说hao123，在中国里面是没有人认识hao123 的创始人。那我们如何利用这些草根跟联盟呢?这一定是一个巨大的价值。

　　第三，从来就没有什么一开始就牛B的技术，牛B的技术是通过一步一步的修正和改正过来的。

　　第四，每一个杀手级的应用都是一个流量入口。这句话的解释就是，我们现在在移动互联网里，不管你做哪一块的应用，你先要把应用跟服务做好，当然不可能每一个应用都能够成为平台级的。什么样的能够成为平台级呢?比如说用户数够多，至少有上百人有用你微信的。或者，你能输出流量。就像百度，当时它为什么会成为平台，它最早是搜索，它也能够为其他网站输出流量。现在的微信，它同样也是可以给QQ其他的游戏带流量，这样就会成为平台，对我们创业者来说，我们并不要求每一个都能成为平台级的。我们知道大姨吗这么一个俗的应用，但是它竟然是有三四万的用户，可能也是很多人会说，这样的应用能赚什么钱呢?其实这个研究思路从大姨吗延伸到从经期到怀孕，这是一个健康的服务平台，这是一个挑战，它是沿着这条路走的。所有的路都是从最开始的应用做起的，只不过说有的应用是通信或者是游戏这种大应用，而其他的应用就并不一定能够成为大平台，但是同时也是会创造非常大的价值。

　　第五，给创业者的提醒。我发现他们从开始创业的时候就开始想接触不同的投资。因为他们理念就是拿到钱就可以开始做。我认为一个项目你一定要做好一个，拿不到钱也要有能做出事来的决心。因为当你有决心的时候，你起来了，人家就会愿意帮你，如果说我需要那个钱我才能做，那么你自己就不够有决心了，这个事基本上就不靠谱了。从美国到中国几乎都一样，每个创始人都是抱着一种决心，不是在于要投资，也不是在于成立一个非常大的公司而慢慢一步一步做起来的。

　　第六点的分享是刚创业的公司，创始人和高管尽量不要拿高工资。这里有几个区分，以公司赚钱为分界线，当你公司还没有利润，还没有赚钱的时候，你创始人跟高管尽量拿普通工资，跟普通工资差不多。 我个人的经验这条准确率在100%。因为我投的我认为比较失败的项目，就是这样的：拿到钱以后，就给自己发很高的工资。当你还没有开始赚钱，你不拿高工资你会带动其他的人，让其他的员工也是有信心，觉得他们是跟你在一起的。最后一条就是在创业的过程中，忽悠投资也是一种能力的体现。当然，我认为这里的忽悠是一个正能量，忽悠也就是一个沟通，只是忽悠比沟通更高级，沟通是在现有的东西跟人家沟通，忽悠是对未来的期望，也是对未来的决心，你怎么样让人家相信你。不单是面对哪个投资，或者是面对市场的时候，你自己要有这种沟通能力和展示能力才会让更多的人认同你。

　　以上就是跟大家分享的，最后给大家看一张图片，这个图片是一本书叫《起点零届》(音)。这本书大家有空可以找来看看。